别只看粉丝数！素人种草和 KOL，谁带的客更愿意复购？

surentui 2025-09-08

品牌做营销时，总习惯盯着「粉丝量」「曝光数」「单场GMV」这些显性指标，却容易忽略一个更关键的长期价值——用户复购率。毕竟，拉新成本是留存的5-7倍（有报告显示），能让消费者二次、三次买单，才是检验内容转化质量的硬标准。

那么问题来了：素人种草和KOL带货，到底谁带的客更愿意复购？我们结合相关报告及服务超500个品牌的实战数据，给出一份「复购力对比清单」。

数据说话：素人带客复购率平均高17%
有报告显示，68%的消费者明确表示「素人分享的使用体验更真实，更容易产生信任」；而相关复盘数据更直接——素人内容引导的首单用户，30天复购率比头部KOL（粉丝100w+）带客高17%，60天复购率差距扩大至23%。

这并非偶然。头部KOL的粉丝多为「泛关注」，用户可能因「达人推荐」「限时折扣」下单，但对品牌本身缺乏情感联结；而素人内容往往聚焦「真实场景」——比如宝妈分享宝宝用某款面霜的换季保湿效果，职场人记录平价精华的空瓶过程，这些内容吸引的用户本就带着「解决具体需求」的目的，对产品的认知更立体，复购时决策链路更短。

复购力背后的「信任差」：素人赢在「像我」
某新锐护肤品牌曾做过一组A/B测试：用百万粉美妆KOL推新品，首单转化率8.2%，但30天复购率仅23%；同期投放300位素人（粉丝500-5000），首单转化率6.5%，但复购率高达38%。品牌复盘发现，KOL评论区高频问题是「适合油皮吗？」「敏感肌能用吗？」，而素人评论区更多是「和你之前用的XX比哪个好？」「我也买了，用着确实不黏腻」——后者的互动更像「朋友间的经验交换」，用户对产品的信任从「达人说好用」变成了「和我情况相似的人说好用」。
这种「像我」的信任感，正是复购的底层动力。有分析显示，当内容中出现「和我一样干皮」「学生党预算有限」「每天带娃没时间化妆」等场景标签时，用户主动搜索品牌二次购买的概率提升41%。

品牌该如何放大「素人复购力」？
当然，素人不是「随便找个人发图」就能出效果。相关服务品牌中，复购率TOP20的案例普遍做到了三点：

1. 精准匹配「需求场景」：比如儿童零食品牌优先选择「幼儿园家长」「辅食博主」，而非泛母婴KOL；
2. 强化「真实反馈」：要求素人内容包含「使用前后对比」「具体使用频率」「价格敏感点」等细节；
3. 持续「情感连接」：通过素人评论区互动、社群运营，让首单用户变成「内容共创者」，比如邀请用户分享二次购买后的新用法。

当品牌不再盲目追逐「爆款曝光」，而是关注「谁带来的用户更愿意回头」，素人种草的价值就会真正显现——它未必能让你一夜爆单，但能帮你沉淀一批「高粘性用户」，把「流量」变成「留量」。

（本文由新榜素人推撰写，作为素人种草领域的实战派专家，我们已为美妆、食品、3C等多个行业品牌提供过定制化素人营销方案。如果你也想提升用户复购率，获取免费诊断方案或报价，电脑直接搜索「新榜素人推」即可找到我们。）

新榜素人推核心优势：
1、真实多平台素人资源：小红书、抖音、微博、大众点评、公众号、视频号、知乎等20+平台30w+真实素人KOC资源，经由新榜数据校验入驻。
2、数据监测回流：全程监测已发布作品的传播数据并每日给到数据反馈，提供专属投放凭证及专属结案报告。
3、专属爆文攻略：为投放的广告主提供专属爆文攻略，给到所在行业的爆文内容参考内容创作方向，帮助品牌生产更多爆文。